4、渠道作業(yè)團隊穩(wěn)定性較差“鐵打的營盤，流水的兵”，用這句話來形容水泥行業(yè)渠道作業(yè)團隊的穩(wěn)定性問題再恰當不過了。能力差的不能留，能力強的留不住(或自己創(chuàng)業(yè)，或被競爭對手挖角)，而沒有穩(wěn)定的渠道作業(yè)團隊，企業(yè)渠道的穩(wěn)定性自然也就無從談起。加上目前水泥行業(yè)競爭尤為激烈，待遇和管理制度的不同，也給了員工增加了跳槽和選擇的機會。然而，銷售人員的流失也必然帶動客戶資料的流失。這些因素集合在一起，往往讓水泥行業(yè)的老總們苦惱不已，不過，更苦惱的是水泥行業(yè)的老總們面對這種情況卻找不到有效的管理方法。某水泥同樣也面臨著這樣的問題。聽同事說，和他一起進公司銷售部的十幾個人，現(xiàn)在也只剩下兩個了。雖辭職的原因各不相同，但肯定給公司帶來了不小的損失。

5、渠道創(chuàng)新乏力創(chuàng)新是水泥行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石，出現(xiàn)問題不可怕，可怕的是水泥行業(yè)缺少創(chuàng)新精神和缺乏能力去解決這些問題。事實上，水泥行業(yè)銷售渠道之所以存在上述問題并呈愈來愈烈之勢，與水泥行業(yè)缺少(或不足)渠道創(chuàng)新能力現(xiàn)狀息息相關(guān)。目前，我也只是覺得這種比較單一的銷售方法比較單調(diào)，但其他的銷售模式還不見哪個公司推出。某水泥也只能跟隨主流。

對某水泥銷售渠道管理的幾點建議

1、適當?shù)姆艑捊?jīng)銷商的賒欠的問題各個方面我們都可以了解到：“ 賒欠嚴重是水泥銷售渠道中的普遍現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)不賒銷的水泥企業(yè)基本沒有，對水泥企業(yè)而言，不賒銷即意味著市場開拓的舉步維艱。賒銷對于實力不強的中小水泥企業(yè)來說，還是心口的痛，不但要心痛利潤的損失，還要擔心賒欠款能否收回。對于少數(shù)賒欠嚴重的水泥企業(yè)還有另一重擔心---不會拖黃!”然而，這種令人擔心的情況，在某水泥卻是少有甚至沒有的事。或許，對企業(yè)來說，這真是一件讓人高興的事。但事實上，這卻給銷售人員和經(jīng)銷商帶來了很大的困擾。一方面，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品上更想接受那些允許賒欠企業(yè)的產(chǎn)品，風險小一些;另一方面，銷售人員在推銷時如果得不到客戶的信任，就很難成交，不利于銷售人員開發(fā)新客戶。雖然，某水泥的這種做法有它可取的一面，但是社會的普遍的現(xiàn)象也不得不考慮。當一個大的經(jīng)銷商已經(jīng)成為你的老客戶，適當放寬條件勢必促進進一步合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。

2、盡量消除銷售過程公司客觀原因存在的問題比如產(chǎn)品的分配，也就是在不同的市場銷售什么樣的產(chǎn)品。雖然都是在西部市場這個范圍內(nèi)，但是對水泥的標號和需求卻有所不同。在運貨這方面，企業(yè)一定要保證物流、商流、信息流暢通。一則免除銷售人員后顧之憂;二則讓經(jīng)銷商對企業(yè)的內(nèi)部管理充滿信任。當然，這就要求企業(yè)建立健全完善的管理體制和對細節(jié)問題給予足夠重視，盡量避免類似于串貨這樣低級的錯誤帶來的不必要的損失。