某水泥在銷售過程中存在的主要問題

1、 渠道結(jié)構(gòu)不合理某水泥銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理主要表現(xiàn)在以下方面，

第一、過于依賴經(jīng)銷商的渠道，導(dǎo)致的結(jié)果是一旦經(jīng)銷商倒戈，企業(yè)在該區(qū)域的銷量即會受到很大影響。

第二、銷售渠道的層次復(fù)雜，流通環(huán)節(jié)過長，導(dǎo)致最終價格沒有比較優(yōu)勢。第三、代理制的運用加大了市場管理難度和資金風(fēng)險，從而使得市場得不到深耕細(xì)作。某水泥公司在搭建銷售渠道時，喜歡尋找大的經(jīng)銷商加盟。從理論上說，這固然是個不錯的選擇。但是，實踐證明：大的經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道是多層次的，他一般不會很快接受另一新產(chǎn)品來銷售。他會考慮的更多，對水泥企業(yè)的要求也會很苛刻。例如：同事在成都的銷售區(qū)域里被大的經(jīng)銷商拒絕的次數(shù)就很多。

一是，成都的市場被多家水泥公司的銷售所覆蓋，有拉法基、海螺還有自己本土的金頂集團(tuán)的水泥等等。

二是，經(jīng)銷商提出的要求往往出乎預(yù)料，讓企業(yè)無利可圖。所以，當(dāng)你在找大的經(jīng)銷商的時候，別人也在找。這時的經(jīng)銷商他就有自己的思考和選擇了。

2、渠道的控制乏力渠道的難以控制是水泥行業(yè)最大的心病。渠道的穩(wěn)定性低，用戶流失率高，費盡千辛萬苦建立的渠道，一覺醒來，成了別人的渠道，面對競爭對手的挖角，某水泥對維護(hù)渠道缺少有效手段。渠道的可管理性差，企業(yè)的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。比如，對水泥的價格政策陽奉陰違，跨區(qū)銷售，竄貨，對水泥的促銷政策熱心度不夠等。在水泥市場瞬息即變的營銷環(huán)境下，這樣一來，往往貽誤商機(jī)。并且由于價格混亂、渠道受阻，久而久之，會使經(jīng)銷商、代理商對產(chǎn)品失去信心，終端用戶對品牌失去信任。我最不能理解的就是竄貨問題，上個月，同事向公司申請了一批貨發(fā)往達(dá)州，各方面做的都比較妥當(dāng)，經(jīng)銷商對他也比較信任，哪知道貨遲遲不到，是因為公司在發(fā)貨的時候串了貨發(fā)到了遂寧，造成了交貨遲延，讓經(jīng)銷商對他有了很大的誤解。

3、運作成本控制乏力銷售渠道的運作成本高也是水泥行業(yè)心病之一。渠道人員的人頭費、車馬費，渠道作業(yè)的市場開發(fā)費用，特殊折讓(回扣)，銷量獎勵，回款率獎勵，季度獎，年終獎勵，交際費，賒欠和死帳的損失，渠道作業(yè)人員非正常流動造成的損失等，加上面對的是用戶流失率很高的買方市場，和水泥行業(yè)銷售人員高流動率的現(xiàn)狀，使得水泥行業(yè)對銷售渠道運作成本的控制有心無力。這是一個客觀的原因，不光是某水泥會遇到，這是任何一個水泥企業(yè)都要面臨的問題。銷售人員整天都要出去跑，要與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交流，他費用是很難固定和節(jié)省的。如果企業(yè)不給足夠的費用，又會使得銷售工作很難開展。